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Jun Interview

レゴのセールス戦略について セールスディレクターとのインタビュー LEGO Japanは日本で30年以上営業しています。セールス部門の責任者 久藤 淳が、 日本市場におけるレゴの戦略、そして自身のセールスリーダーとしての経験をお話します。

レゴ・グループのセールス部門は、他社とどのような点が違うと思われますか?

業務分野の広さがまずユニークだと思います。純粋な営業業務だけではなく、幅広い分野で社内外の協業をリードする立場にあるのがレゴのセールス部門。製品の供給計画や財務計画と連動した販売戦略の作成や、カスタマーと協業しながら大規模な戦略をリードするプロジェクトが日常的に行われています。また、色々な意味でダイバーシティ豊かな職場です。男女比もほぼ50:50で、またメーカー営業職の経験に限らず多彩な経歴をもった人々が集まっています。さらには日本以外を母国にもつ社員も多く、デンマーク、カナダ、韓国など社員の出身国に関係なく多様な採用をしています。多国籍な組織なので英語が日常的に必要で、国内向けの営業部門としては珍しくビジネス英語が鍛えられる環境です。

セールス部門のメンバーを増員する場合は、どんな人材が欲しいですか。

業務経験としては、高度な交渉を含むカスタマーとの協業経験や部門横断型プロジェクトの経験がある人材を中心に探しています。業種としては特に限定はしていませんが、食品や消費財メーカー、小売業、アパレル、コンサルティングなどで活躍された方は即戦力として期待されます。部門としては営業、マーケティング、仕入れに関する戦略やオペレーション、店舗管理などの経験をされた方が心強いです。しかしながら、弊社では業務経験と同等かまたはそれ以上に企業文化への適合度やコミュニケーション能力を重視しています。多様で国際的な文化にとけこみ、レゴの文化を体現できる豊かな感性、高度なコラボレーション能力といったリーダーシップスタイルのある方が成功する職場です。 弊社の目標管理方法については、一般的な日用品・食品メーカーと似ていると思います。週次、月次で販売進捗を管理していますが、カスタマーへの在庫の押し込みや安売りをすることなく、ブランド価値の育成に軸足をおいた営業手法をとっています。販売のみを重視するというよりは、レゴというブランドに対するアカウンタビリティを重視する文化だと思います。

セールス経験豊富なリーダーとして、セールス部門をどのように統率し、チームのモチベーションを維持しているか教えてください?

チームが自律的に行動できる環境をつくることが大切だと考えています。週単位、月単位、年単位での業務サイクルを明確化し、ワークロードの自己管理がしやすくなるよう環境整備を行うことを重視しています。また部下を持つ管理職のメンバーには、権限の委譲やプロジェクトワークの機会を特に意識的に増やしています。レゴジャパンのセールス部門は大きな組織ではありませんから、みんながいつでもすぐ話ができ、課題を相談できる関係はとても大切です。私自身も、できるだけ誰からもアクセスしやすい立場でい続けられるように心がけています。

現在のセールス部門にどのようなビジョンを持っていますか。今後チームはどのように成長すると思われますか?

日本でのレゴは、玩具市場においてはまだ三番手のポジションです。一位、二位のメーカーはいずれも30%前後のシェアをもつ超巨人で、私たちの数倍の規模があります。しかしながら私たちは、規模ではなくレゴ固有の価値で成長を遂げるべきだと考えています。私たちは子供目線でのブランドエクスペリエンスを中心にした店頭作りを行うことをセール部門における最優先課題としています。他のブランドには真似できない方法で、子供たちに直接働きかける、というのはとても大切なことです。これは私たちを巨大な競合メーカーから差別化する方法でもあり、また「レゴは子供のためのブランドである」というレゴブランドの出発点にもつながることだからです。カスタマーとの協業もこのビジョンに沿って発展させています。私たちにしか創造できない価値を、カスタマーとともに発展させることに経営資源を集中し、チームの能力そして業績が成長していくことを目指しています。